ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) สิ่งสำคัญแห่งการต่อรอง

ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) คือการดำเนินการที่ฝ่ายที่มีส่วนร่วมในการเจรจาจะดำเนินการหากการเจรจาล้มเหลวและไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ นักวิจัยด้านการเจรจาต่อรอง Roger Fisher และ William Ury ได้สร้างคำว่า BATNA ในหนังสือขายดีปี 1981 ของพวกเขาเรื่อง “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” BATNA ของปาร์ตี้หมายถึงสิ่งที่ฝ่ายหนึ่งสามารถถอยกลับได้หากการเจรจาไม่ประสบผลสำเร็จ

การมีตัวเลือกที่ดีก่อนที่จะเริ่มการเจรจาคือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด คุณจะรู้สึกมีพลังและมั่นใจที่จะบรรลุข้อตกลงที่น่าพอใจร่วมกัน หรือเดินจากไปยังทางเลือกที่ดีกว่าของคุณ

“อย่าใส่ไข่ทั้งหมดลงในตะกร้าใบเดียว” เป็นคำโบราณที่ยืนหยัดผ่านกาลเวลา สำหรับนักเจรจา สุภาษิตเก่าแก่ที่ชาญฉลาดนี้แสดงให้เห็นว่า หากคุณเจรจากับทีมเจรจาอื่นเพียงทีมเดียว คุณอาจจบลงด้วยข้อตกลงที่เลวร้าย ที่จริงแล้วคุณอาจจะไม่มีข้อตกลงใดๆ เลยก็ได้ คุณต้องมีทางเลือกที่แข็งแกร่งรออยู่ที่ปีกเพื่อที่จะมีอำนาจที่จะพูดว่า “ไม่”

ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) หมายถึง ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจานี่เป็นแผนสำรองของคุณเมื่อการเจรจาเริ่มสั่นคลอนจนควบคุมไม่ได้ นอกจากนี้ยังสามารถเป็นไพ่เด็ดของคุณที่จะทำให้ข้อตกลงเกิดขึ้นเพื่อประโยชน์ของคุณ การเตรียม ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ของคุณให้พร้อมยังช่วยให้คุณสามารถเดินออกจากข้อตกลงทั้งหมดได้

ลองนึกภาพว่าคุณเคยเรียนหลักสูตรฝึกอบรมการเจรจาต่อรอง จากการศึกษาของคุณ คุณทราบถึงคุณค่าของการประชุมเจรจาธุรกิจที่เตรียมไว้อย่างเต็มที่ ก่อนจัดการประชุม คุณต้องพูดคุยกับซัพพลายเออร์ทางเลือกสองราย ซัพพลายเออร์เหล่านี้พร้อมและสามารถจัดการทุกความต้องการของคุณ

เมื่อคุณพบกับซัพพลายเออร์ที่คุณต้องการ คุณจะนั่งลงอย่างสงบและปล่อยให้พวกเขาพูดจบ ตอนนี้ คุณเห็นประกายแวววาวจางหายไปจากดวงตาของพวกเขาเมื่อคุณพูดถึงข้อเสนอของคู่แข่งในแง่มุมบางอย่าง

พลังของ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ของคุณช่วยให้คุณมีอำนาจในการขอเพิ่มเติม หากคุณไม่ได้สิ่งที่ต้องการ คุณก็เปลี่ยนไปใช้ทางเลือกที่ดีที่สุดได้ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ที่แข็งแกร่งก็เหมือนกรมธรรม์ที่อบอุ่นและคลุมเครือ ทางเลือกที่ดีทำให้คุณมีความเป็นไปได้สองทาง ไม่ว่าคุณจะบรรลุข้อตกลงที่มีเงื่อนไขที่ดีกว่า หรือคุณเพียงแค่พูดว่า “ไม่มีข้อตกลง” เพราะคุณมีแผนทางเลือกที่ดี

Sarah Talley แบ่งปันคำแนะนำของนักปราชญ์หลังจากสร้างความเจริญรุ่งเรืองให้กับธุรกิจครอบครัวของเธอมากขึ้น เธอประสบความสำเร็จด้วยการเจรจากับ Walmart อย่างชำนาญ เธอให้ความเห็นว่า: “พยายามอย่าให้ Walmart กลายเป็นมากกว่า 20% ของธุรกิจบริษัทของคุณ” ในกรณีศึกษาของ Walmart หนึ่งในอัญมณีที่จะเกิดขึ้นคือการไม่พึ่งพาซัพพลายเออร์หรือลูกค้ารายใดมากเกินไป การพึ่งพาอาศัยกันจะลดระดับเลเวอเรจและทำลาย ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ของคุณ

ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ไม่ได้บรรจุไว้ล่วงหน้า ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) เป็นผลมาจากการวางแผนและกระบวนการเตรียมการสองขั้นตอน ขั้นแรก คุณต้องพิจารณาทางเลือกที่มีอยู่ทั้งหมดของคุณ จากนั้นคุณเลือกทางเลือกที่น่าสนใจและดำเนินการได้มากที่สุด ขั้นต่อไป คุณต้องประเมินทางเลือกของผู้เจรจารายอื่นตามความเป็นจริง ทั้งสองขั้นตอนมีความสำคัญเท่าเทียมกัน พิจารณาว่าทางเลือกใดดีกว่าและดำเนินการได้ดีกว่า

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด สิ่งสำคัญคือต้องเตรียมการให้มากที่สุดก่อนเข้าสู่การเจรจา ซึ่งหมายความว่าไม่เพียงแต่คุณควรเตรียม ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ที่แข็งแกร่งไว้ล่วงหน้าเท่านั้น คุณควรค้นคว้าเกี่ยวกับ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ที่มีให้ฝ่ายตรงข้ามด้วย ในทางกลับกัน คุณควรคาดหวังให้อีกฝ่ายหนึ่งทำเช่นเดียวกัน อย่าปล่อยให้อีกฝ่ายพยายามมองข้าม ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ของคุณ

คุณยังสามารถเตรียม ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) หลายๆ อันได้ ซึ่งตรงกันข้ามกับคำว่า “ดีที่สุด” ที่อาจทำให้คุณเชื่อได้ อันที่จริง คุณควรมีมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ ยิ่งมี ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ในคลังแสงของคุณมากเท่าไร คุณก็ยิ่งต้องเล่นไพ่ที่โต๊ะเจรจามากเท่านั้น

คุณควรพยายามเพิ่มความยืดหยุ่น สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าทั้งวิธีการของคุณและทางเลือกอื่นของคุณควรสามารถโค้งงอในสายลมและฝ่าฟันพายุที่ไม่คาดคิดได้ ผู้เจรจาอาจเข้าสู่การเจรจาด้วยแนวคิดอุปาทานเกี่ยวกับทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย อย่างไรก็ตาม นักเจรจาไม่ควรผูกมัดโดยอคติเหล่านี้

สถานการณ์สามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว การเปลี่ยนแปลงที่ไม่คาดคิดอาจเป็นอะไรก็ได้จากข้อมูลใหม่ ค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นอย่างกะทันหัน หรือกฎหมายใหม่ การเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันในเงื่อนไขสามารถส่งผลกระทบต่อความแข็งแกร่งของ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ของทั้งสองฝ่ายในทันทีในระหว่างกระบวนการเจรจา

แม้ว่าจะมีข้อดีที่ชัดเจนในการทำความเข้าใจตัวเลือกที่มีอยู่ทั้งหมด แต่ก็ยังสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ไม่น่าพอใจได้ มีหลุมพรางที่เป็นไปได้มากมายที่ต้องเผชิญกับการเจรจาที่ยากลำบาก และเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้เจรจาที่จะต้องมีวินัยเมื่อถูกฝ่ายตรงข้ามกดดัน

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจคุณค่าของทางเลือกทั้งหมดที่มี หากผู้เจรจาให้คุณค่าแก่อีกฝ่ายหนึ่งสูงเกินไป พวกเขาก็เสี่ยงที่จะยอมให้สัมปทานก้อนใหญ่เพื่อผลประโยชน์เพียงเล็กน้อย หากผู้เจรจาประเมินค่ามือของอีกฝ่ายต่ำเกินไป พวกเขาอาจพูดถึงตัวเองในตำแหน่งที่ไม่มีทางแก้ไขได้

นักเจรจาหลายคนทุ่มเทอารมณ์เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่อยู่ที่โต๊ะเจรจา นี่คือความเข้าใจผิดเกี่ยวกับต้นทุนที่ลดลง นักเจรจาที่มีทักษะควรพร้อมที่จะเดินจากไป ในทางกลับกัน คนๆ หนึ่งมักจะตกอยู่ภายใต้แรงกดดันจากผู้เจรจาที่เป็นปฏิปักษ์ ซึ่งจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อลดมูลค่าของ BATNA ของคุณ

ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ที่แข็งแกร่งสามารถเป็นไพ่ที่มีค่าที่โต๊ะเจรจา ช่วยให้ฝ่ายต่างๆ สามารถวางตำแหน่งของตนบนพื้นฐานความเป็นจริงมากกว่าอารมณ์ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ที่แข็งแกร่งยังรับประกันแผนสำรอง เพื่อที่องค์กรจะไม่ถูกขัดจังหวะหากการเจรจาล้มเหลว นอกจากนี้ยังทำให้ความล้มเหลวมีโอกาสน้อยลง ยิ่ง ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) แข็งแกร่งเท่าใด ฝ่ายตรงข้ามก็ยิ่งมีโอกาสแสวงหาข้อตกลงร่วมกันมากขึ้นเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม กระบวนการ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (Best Alternative to a Negotiated Agreement – BATNA) ก็มีค่าใช้จ่ายเช่นกัน การค้นหาทางเลือกที่ดีที่สุดอาจเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานและมีราคาแพง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของธุรกิจในมือ นอกจากนี้ยังไม่ใช่กระบวนการที่ผิดพลาด และผู้เจรจาอาจเสี่ยงต่อการคำนวณทางเลือกของตนผิดหรือมองข้ามความเป็นไปได้บางอย่าง