กลยุทธ์การขาย Bait and switch ที่ไม่ควรทำ

Bait and switch เป็นกิจกรรมหลอกลวงโดยบริษัทโฆษณาสินค้าในราคาที่ต่ำอย่างไม่น่าเชื่อโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อทดแทนสินค้าเหล่านั้นด้วยทางเลือกที่ด้อยกว่าหรือมีราคาสูงกว่า ณ เวลาที่ซื้อ เช่นเดียวกับตัวหนอนที่ปลายคันเบ็ด บริษัทต่างๆ ใช้ราคาที่ต่ำกว่าเพื่อล่อให้ลูกค้าได้รับข้อเสนอ อย่างไรก็ตาม แทนที่จะได้รับสินค้าที่โฆษณาในตอนแรก ซึ่งเป็นสินค้าที่ “ล่อ” พวกเขาให้มาซื้อของ บริษัทพยายามเปลี่ยนสินค้าและขายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงให้กับผู้บริโภค ในหลายกรณี สินค้าที่ผู้ค้าปลีกพยายามขายอาจมีคุณภาพต่ำกว่าหรือมีราคาแพงกว่าสินค้าที่โฆษณา ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด เป็นการกระทำที่เป็นการฉ้อโกงที่มีโทษทางศาล

“เหยื่อ” ใน Bait and switch อาจเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่โฆษณาจริงซึ่งมีราคาหรือข้อกำหนดที่น่าดึงดูดใจ นอกจากนี้ยังสามารถอยู่ในรูปของอัตราดอกเบี้ยทีเซอร์ ในกรณีของผลิตภัณฑ์จำนอง เงินกู้ หรือการลงทุน เมื่อลูกค้าเข้ามาในร้านค้าหรือสำนักงานเพื่อสอบถามเกี่ยวกับราคาหรืออัตราที่โฆษณา ผู้โฆษณาจะพยายามขายสินค้าที่มีราคาแพงกว่าให้กับลูกค้า ซึ่งถือเป็น “สวิตช์”

กลวิธี Bait and switch ซึ่งเป็นรูปแบบหนึ่งของการโฆษณาที่ผิด อาจถูกฟ้องร้องในหลายประเทศ รวมทั้งสหรัฐอเมริกา อังกฤษ และแคนาดา อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าผู้ลงโฆษณาจะพยายามขายผลิตภัณฑ์ให้สูงขึ้นจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเพียงไร หากพวกเขาสามารถขายผลิตภัณฑ์ทีเซอร์ที่โฆษณาได้ ผู้บริโภคก็ไม่มีทางดำเนินการใดๆ

แม้ว่าจะค่อนข้างแปลก แต่กลวิธี Bait and switch กลับได้รับความอื้อฉาวในตลาดสินเชื่อที่อยู่อาศัย เนื่องจากเป็นกลวิธีทางการตลาดที่ไร้ยางอายซึ่งมุ่งหมายที่จะขับเคลื่อนธุรกิจ ในการจำนองเหยื่อและการเปลี่ยน ตัวแทนหรือบริษัทจะโพสต์อัตราการจำนองที่ต่ำมาก โดยรู้ดีว่าผู้สมัครส่วนใหญ่จะไม่มีคุณสมบัติสำหรับอัตราทีเซอร์เหล่านี้ เมื่อลูกค้าเริ่มเข้ามาที่สำนักงานเพื่อสอบถามเกี่ยวกับอัตราที่ต่ำ ตัวแทนจะดำเนินการเสนออัตราที่สูงกว่าที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีคุณสมบัติได้รับ ซึ่งจะทำให้ได้รับค่าคอมมิชชั่นมากขึ้น

กลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกันนี้มีให้เห็นในการจัดหาสินเชื่อรถยนต์ ซึ่งผู้ซื้อถูกล่อลวงโดยความเป็นไปได้ของสินเชื่อรถยนต์ที่มีอัตราดอกเบี้ยต่ำถึง 0% ในความเป็นจริง น้อยคนมาก (ถ้ามี) ที่จะมีสิทธิ์ได้รับอัตราดังกล่าว

กลวิธีเหมือน Bait and switch นั้นพบได้ทั่วไปในความพยายามอื่นๆ เช่นกัน

ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ นายหน้าที่ไร้ยางอายบางรายอาจโฆษณาอสังหาริมทรัพย์ที่ยอดเยี่ยมในราคาที่ดีเกินจริงเพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เมื่อพวกเขาขึ้นเครื่องแล้ว ที่พักที่เป็นปัญหาจะไม่มีให้บริการอีกต่อไป

ในการศึกษาโดย Society for Conservation Biology พบว่าประมาณ 40% ของปลาที่ขายเป็นสายพันธุ์เดียว (และกำหนดราคาแบบนั้น) เป็นปลาอีกประเภทหนึ่ง

โรงแรมเสนอราคาทีเซอร์ต่ำเพื่อดึงดูดแขกที่ประสบปัญหาค่าธรรมเนียมรีสอร์ทที่ซ่อนอยู่ในภายหลัง หรือค่าธรรมเนียมอื่นๆ ที่ไม่คาดคิดและเปิดเผยน้อยที่สุด

Headhunters อาจโพสต์งานที่น่าดึงดูดแต่เป็นงานปลอมเพื่อพยายามรวบรวมประวัติย่อ

ข้อเสนอที่ไม่ตกอยู่ใต้เหยื่อและเปลี่ยนหมวด

ผู้ซื้อควรระมัดระวังผู้ขายที่ใช้กลวิธีล่อหลอก อย่างไรก็ตาม พวกเขาควรจะสามารถระบุสถานการณ์ที่ไม่เป็นเหยื่อล่อและเปลี่ยนธรรมชาติได้

ผู้บริโภคที่กล่าวหาว่าผู้ขายหรือบริษัทใช้กลยุทธ์ดังกล่าวอย่างไม่ถูกต้อง อาจพบว่าตนเองต้องเผชิญกับผลทางกฎหมายที่สำคัญ ต่อไปนี้คือสถานการณ์บางอย่างที่อาจมองว่าเป็นเหยื่อล่อแล้วเปลี่ยน แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่:

ข้อผิดพลาดด้านราคาเป็นหนึ่งในข้อร้องเรียนที่พบบ่อยที่สุดที่ลูกค้าจัดว่าเป็นเหยื่อล่อและเปลี่ยน ข้อผิดพลาดด้านราคาเป็นความผิดพลาดที่เกิดขึ้นจริงโดยผู้ขายที่แสดงราคาผลิตภัณฑ์ที่ไม่ถูกต้อง โชคดีที่สถานการณ์นั้นง่ายต่อการเข้าใจ ลองนึกภาพทีวี LCD ขนาด 60 นิ้วใหม่เอี่ยมที่มีป้ายราคาไม่ถูกต้องที่ 1500 บาท เห็นได้ชัดว่าไม่มีผู้ค้าปลีกรายใดขายโทรทัศน์ดังกล่าวในราคานั้น

ในสถานการณ์เช่นนี้ ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้ในราคาสุดคุ้ม อย่างไรก็ตาม เมื่อผู้ขายค้นพบความผิดพลาดของเขา เขามีแนวโน้มที่จะติดตามเรื่องนี้โดยส่งอีเมลและยกเลิกคำสั่งซื้อ เขาอาจคืนเงินให้หากลูกค้าได้ชำระค่าสินค้าแล้ว

อีกตัวอย่างหนึ่งที่ผู้ซื้อร้องว่า “เหยื่อแล้วเปลี่ยน” เมื่อกลยุทธ์นี้ใช้ไม่ได้จริง ๆ คือเมื่อมีผลิตภัณฑ์เฉพาะในปริมาณที่จำกัด เจ้าของร้านค้าปลีกสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนลด แต่ยังระบุด้วยว่าข้อเสนอนี้จะมีให้เฉพาะลูกค้า 10 คนแรกเท่านั้น (เนื่องจากเขามีสินค้าเฉพาะในสต็อกเพียง 10 รายการเท่านั้น) งานนี้ไม่สามารถจัดเป็นกลยุทธ์แบบเหยื่อล่อและสลับได้ เนื่องจากในตอนแรกผู้ขายได้ให้รายละเอียดที่ชัดเจนเกี่ยวกับข้อเสนอนี้

 หากต้องการระบุการหลอกลวงแบบใช้เหยื่อและสวิตช์อย่างถูกต้อง ให้ระวังธงสีแดงต่อไปนี้:

ผู้ขายที่สอบถามเกี่ยวกับรายละเอียดการชำระเงินของลูกค้าเร็วเกินไป หากผู้ค้าปลีกออนไลน์เริ่มขอรายละเอียดการชำระเงินก่อนที่ลูกค้าจะสามารถชี้แจงข้อกำหนดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้ นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าผู้ขายไม่ใช่ของแท้

บริษัทที่โฆษณาผลิตภัณฑ์หรือบริการในราคาลดพิเศษโดยไม่ต้องผูกมัดใดๆ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ซื้อที่จะต้องอ่านรายละเอียดก่อนตัดสินใจชำระค่าสินค้าดังกล่าว

ผู้ขายที่ให้ข้อแก้ตัวสำหรับสินค้าที่โฆษณาหมดสต็อกหรือมีราคาแพงกว่าที่โฆษณาไว้

ผู้ขายที่อ้างว่าผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาเป็นเพียงองค์ประกอบของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีขนาดใหญ่กว่ามากและต้องซื้อแพ็คเกจที่สมบูรณ์

ระวังการสื่อสารที่ไม่ดี หากบุคคลหนึ่งกำลังวางแผนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนลดสูง เขาไม่ควรอายที่จะสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์: เป็นรุ่นเก่าที่ถูกแทนที่ด้วยรุ่นที่ใหม่กว่าและดีกว่าหรือไม่ เป็นผลิตภัณฑ์ตกแต่งใหม่หรือไม่? ผู้ซื้อควรประเมินว่าผู้ขายตอบคำถามของเขาตามความเป็นจริงเพียงใด หากผู้ขายไม่เต็มใจที่จะให้ข้อมูลที่ชัดเจนหรือเพิกเฉยต่อข้อกังวลของผู้ซื้อ ผู้ซื้อควรคิดทบทวนอีกครั้ง

การใช้ Bait and switch ไม่เพียงแต่ผิด แต่ยังผิดกฎหมายด้วย ผู้บริโภคต้องระวังข้อเสนอที่ดูดีเกินกว่าจะเป็นจริงได้ หากบุคคลตกเป็นเหยื่อของกลวิธีดังกล่าว เขามีสิทธิที่จะรายงานผู้กระทำความผิดต่อหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง