เจาะลึก Anchoring and Adjustment ทำให้เราตัดสินใจผิดพลาดมากยิ่งขึ้น

ช่วยแชร์ต่อนะครับ

ในระหว่างกระบวนการตัดสินใจ มีการกล่าวถึงบุคคลหนึ่งกำลังแสดงการยึดเหนี่ยวและปรับพฤติกรรมเมื่อการตัดสินใจทั้งหมดของพวกเขาได้รับอิทธิพลอย่างมากจากชุดข้อมูลเริ่มต้น โดยปกติ บุคคลนั้นมักจะรวมความคิดเหล่านั้นทั้งหมดที่อยู่ในขอบเขตที่ยอมรับได้ของจุดยึด และปฏิเสธแนวคิดที่ไม่สอดคล้องกับจุดยึด ดังนั้นในการพูดคุยที่กำลังจะเกิดขึ้น การเจรจา การประมาณการ ฯลฯ จะกล่าวถึงเฉพาะค่าเหล่านั้นที่ใกล้กับจุดยึด

โดยพื้นฐานแล้ว หลักการพื้นฐานของอคติ Anchoring and Adjustment คือ บุคคลมักจะเลือกค่าหรือตัวเลขเฉพาะเป็นจุดเริ่มต้น เรียกอีกอย่างว่าจุดยึด ซึ่งในที่สุดจะกลายเป็นหมายเลขเป้าหมาย และต่อมาบุคคลนั้นก็ปรับข้อมูลต่อไปนี้จนกระทั้ง ถึงภายในช่วงที่ยอมรับได้ของค่าเป้าหมายในช่วงเวลาหนึ่ง

Anchoring เป็นอคติทางปัญญาที่อธิบายโดยการเงินเชิงพฤติกรรม โดยที่บุคคลกำหนดจำนวนหรือมูลค่าเป้าหมาย โดยปกติคือค่าแรกที่พวกเขาได้รับ เช่น ราคาที่คาดหวังหรือการคาดการณ์ทางเศรษฐกิจ ต่างจากอคติแบบอนุรักษ์นิยมซึ่งมีผลคล้ายกันแต่ขึ้นอยู่กับวิธีที่นักลงทุนเชื่อมโยงข้อมูลใหม่กับข้อมูลเก่า Anchoring เกิดขึ้นเมื่อบุคคลทำการตัดสินใจใหม่โดยยึดตามความคิดเดิม การพิจารณาข้อมูลใหม่อย่างละเอียดถี่ถ้วนเพื่อกำหนดผลกระทบที่มีต่อการคาดการณ์หรือความคิดเห็นเดิมอาจช่วยลดผลกระทบของการยึดและการปรับเปลี่ยนได้ แต่ลักษณะของผู้มีอำนาจตัดสินใจมีความสำคัญเท่ากับการพิจารณาอย่างมีสติ

ปัญหาของอคติ Anchoring and Adjustment คือ ถ้าค่าของจุดยึดเริ่มต้นไม่ใช่ค่าจริง การปรับที่ตามมาทั้งหมดจะมีอคติต่อจุดยึดอย่างเป็นระบบและอยู่ห่างจากค่าจริง อย่างไรก็ตาม หาก Anchoring อยู่ใกล้กับค่าจริงก็ไม่มีปัญหา

ปัญหาประการหนึ่งของการปรับเปลี่ยนคือ สิ่งเหล่านี้อาจได้รับอิทธิพลจากข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องซึ่งแต่ละบุคคลอาจกำลังคิดและดึงความเชื่อมโยงที่ไม่มีมูลมาสู่มูลค่าเป้าหมายที่แท้จริง ตัวอย่างเช่น สมมติว่าบุคคลแสดงตัวเลขสุ่ม จากนั้นถามคำถามที่ไม่เกี่ยวข้องซึ่งค้นหาคำตอบในรูปแบบของค่าโดยประมาณหรือต้องใช้สมการทางคณิตศาสตร์เพื่อให้ดำเนินการได้อย่างรวดเร็ว แม้ว่าตัวเลขสุ่มที่แสดงไม่เกี่ยวข้องกับคำตอบที่ต้องการ แต่อาจถูกมองว่าเป็นสัญญาณภาพและกลายเป็นจุดยึดสำหรับคำตอบของพวกเขา ค่า Anchor สามารถสร้างเองได้ เป็นผลลัพธ์ของแบบจำลองการกำหนดราคาหรือเครื่องมือการคาดการณ์ หรือได้รับการแนะนำโดยบุคคลภายนอก

ยกตัวอย่างของพนักงานขายรถมือสองเพื่อแสดงแนวคิดของอคติ Anchoring and Adjustment โดยปกติ พนักงานขายจะเสนอราคาที่สูงมากเพื่อเริ่มการเจรจา ซึ่งสูงกว่ามูลค่าตลาดของรถอย่างไม่ต้องสงสัย ตอนนี้ ราคาเริ่มต้นที่พนักงานขายเสนอให้กลายเป็นจุดยึด ดังนั้น ผู้ซื้อจึงมักจะต้องจ่ายเงินในราคาสุดท้ายซึ่งจะสูงกว่ามูลค่ายุติธรรมมาก พนักงานขายรถยนต์เท่านั้นที่ทำได้โดยการสร้าง Anchoring ที่มีราคาสูงกว่า

ตัวอย่างอื่นของผู้จัดการการจ้างงานเพื่อแสดงแนวคิดของอคติ Anchoring and Adjustment ในระหว่างการเจรจาจ้างงาน ผู้จัดการการจ้างงานอาจพิจารณาเสนอแพ็คเกจค่าตอบแทนที่ต่ำมากให้กับผู้สมัครที่คาดหวัง ตอนนี้ เนื่องจากจุดเริ่มต้นที่ต่ำกว่า ผู้สมัครแม้จะผ่านการเจรจาหลายรอบแล้ว ก็อาจลงเอยด้วยการเข้าร่วมด้วยเงินเดือนเริ่มต้นที่ค่อนข้างต่ำ

ในการเจรจาการขาย ราคา และค่าจ้าง อคติ Anchoring and Adjustment สามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ จากการศึกษาพบว่าการตั้งจุดยึดในตอนเริ่มต้นของการเจรจาสามารถส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์สุดท้ายมากกว่ากระบวนการเจรจาที่แทรกแซง การกำหนดจุดเริ่มต้นโดยเจตนาอาจส่งผลต่อช่วงของการโต้แย้งที่ตามมาทั้งหมด

ในด้านการเงิน ผลลัพธ์ของแบบจำลองการกำหนดราคาหรือจากเครื่องมือพยากรณ์ทางเศรษฐกิจอาจกลายเป็นจุดยึดสำหรับนักวิเคราะห์ วิธีหนึ่งที่เป็นไปได้ในการแก้ปัญหานี้คือการพิจารณาแบบจำลองหรือหลักฐานที่หลากหลาย การพิจารณาแบบจำลองต่างๆ ที่หลากหลายและการคาดการณ์ต่างๆ อาจทำให้งานของนักวิเคราะห์มีความเสี่ยงต่อผลกระทบจากจุดยึดน้อยลง