ABC A-Always, B-Be, C-Closing เทคนิคลับของนักขายในยุค 90

ช่วยแชร์ต่อนะครับ

ย้อนกลับไปในช่วงต้นยุค 80 กฎแห่งความสำเร็จของพนักงานขายทุกคนนั้นค่อนข้างเรียบง่ายเสมอ หากต้องการสร้างโบนัสหรือค่าคอมมิชชั่นให้มากขึ้น และมีการเติบโตของอาชีพ สิ่งเดียวที่ต้องทำก็คือปิดตัวลงทุกครั้ง ด้วยเหตุนี้ พนักงานขายจึงถูกมองว่าเป็นคนดื้อรั้น มักก้าวร้าว และบางครั้งก็ชักใยในการปิดการขาย

เขาแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนในภาพยนตร์ที่มีชื่อเสียง Glengarry Glen Ross ในปี 1992 ภาพยนตร์เรื่องนี้อิงจากบทละครที่ชนะรางวัลพูลิตเซอร์ในปี 1984 โดยใช้ชื่อเดียวกันกับที่เขียนไว้ก่อนหน้านั้นในปี 1982 โดย David Mamet นักเขียนผู้มีชื่อเสียง บทภาพยนตร์ทำโดยคุณมาเม็ต ในฉากหนึ่งของภาพยนตร์ อเล็ก บอลด์วินผู้ข่มขู่ที่รับบทเป็นเบลกได้ด่าว่ากลุ่มพนักงานขายที่ท้อแท้จากกระดานดำที่แบ่งเป็นส่วนๆ ของเขาด้วยวลี “ABC. A-Always, B-Be, C-Closing และ AIDA A- Attention, I – ความสนใจ D- ความปรารถนา A- การกระทำ

Blake ผู้ซึ่งถูกส่งมาจากสำนักงานของบริษัทเพื่อกระตุ้นความกระตือรือร้นในการส่งเสริมการขายล่าสุด เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของพนักงานขายที่ขี้โกงและค่อนข้างวางตัวต่อพนักงานที่ไม่มีประสิทธิภาพ เขาให้กลยุทธ์การขายแก่ทีมขายอสังหาริมทรัพย์ นั่นคือ AIDA และสิ่งที่สำคัญที่สุดคือต้องปิด (ABC) เขาเน้นย้ำในภายหลังด้วยชุดสุนทรพจน์ที่หยาบคาย เบลค ผู้จัดการ ข่มขู่พนักงานขายอสังหาริมทรัพย์ที่ดูเหมือนจะดิ้นรนเพื่อขายที่ดินในฟลอริดา พวกเขาปิดการขายหรือตกงาน ละครและภาพยนตร์ได้รับการตั้งชื่อตามทั้ง Glengarry Highlands และ Glen Ross Farms ซึ่งเป็นโครงการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์สองแห่งที่พนักงานขายกำลังขาย

การปิดการขายเป็นเงื่อนไขการขายที่อ้างถึงช่วงเวลาที่พนักงานขายบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการโดยสัญญาโดยลงนามจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการเป็นเงิน คำศัพท์มาจากอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ซึ่งการปิดเป็นขั้นตอนสุดท้ายเมื่อขายบ้านหรือที่ดินว่างเปล่าได้สำเร็จ เพื่อให้พนักงานขายปิดการขายได้เสมอ เราต้องมองหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ เสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้น และทำการขายให้เสร็จสิ้นในท้ายที่สุด นี่คือ ABC ของการปิดเสมอ สร้างโอกาสในการขาย (ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) ข้อเสนอการขาย (เสนอขาย) เทคนิคการปิด (การขาย)

วลีที่ว่าต้องปิดการขายอยู่เสมอมักเกี่ยวข้องกับการขายที่เร่งรีบโดยมีเป้าหมายเพื่อทำการขายและไม่ให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรก สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมด เนื่องจากไม่เหมาะสมที่จะสรุปอาชีพทั้งหมดโดยพิจารณาจากความผิดพลาดของพนักงานขายเพียงไม่กี่ราย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติที่จะได้ยินเสมอที่จะช่วย (เป็นวลีที่สร้างแรงบันดาลใจในการขายสมัยใหม่ทางเลือกที่จะปิดอยู่เสมอ อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านั้นก็เหมือนกัน โดยสิ่งสำคัญที่สุดคือการพยายามปิดการขาย ปัจจุบัน เราอยู่ในยุคข้อมูลข่าวสาร และนักช้อปในศตวรรษที่ 21 มาพร้อมกับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และไม่ต้องการการขายอย่างหนักจากพนักงานขาย ลูกค้าสมัยใหม่ชอบที่จะเลือกซื้อสินค้าและหาข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ พวกเขามีความอ่อนไหวน้อยกว่ามากในการเสนอขายที่ลื่นไหลโดยบังคับให้พนักงานขายใช้วิธีอื่นเพื่อปิดการขาย เพื่อให้เข้าใจว่ากระบวนการขายทำงานอย่างไร จากการระบุผู้มุ่งหวังสู่ขั้นตอนการสร้างสายสัมพันธ์เริ่มต้นและสุดท้ายจนถึงจุดที่ลูกค้า/ลูกค้ายินยอมที่จะปิดตัวเอง เราสามารถพูดคุยในรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการ นั่นคือ ABC ของการปิดการขาย