กลยุทธ์การแบ่งประเภทในการขายปลีก

กลยุทธ์การแบ่งประเภทในการขายปลีกเกี่ยวข้องกับจำนวนและประเภทของสินค้าที่ร้านค้าจัดแสดงเพื่อซื้อโดยผู้บริโภค เรียกอีกอย่างว่า “กลยุทธ์การแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์” เป็นเครื่องมือเชิงกลยุทธ์ที่ผู้ค้าปลีกใช้ในการจัดการและเพิ่มยอดขาย กลยุทธ์ประกอบด้วยสององค์ประกอบหลัก ความลึกของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ หรือความหลากหลายของผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ร้านค้ามี เช่น จำนวนหรือรสชาติของผลิตภัณฑ์เดียวกัน ความกว้าง ของความหลากหลายของผลิตภัณฑ์หรือจำนวนผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันของร้านค้า

ความกว้างของผลิตภัณฑ์หมายถึงช่วงของสายผลิตภัณฑ์ที่ผู้ค้าปลีกเสนอ ตัวอย่างเช่น ซูเปอร์มาร์เก็ตอาจเสนอกลุ่มผลิตภัณฑ์ตั้งแต่รายการอาหารไปจนถึงเครื่องสำอางและเวชภัณฑ์ที่จำหน่ายหน้าเคาน์เตอร์ เป็นสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่พร้อมใช้งานสำหรับลูกค้าและรวมกันเพื่อสร้างความกว้างของผลิตภัณฑ์ที่ผู้ค้าปลีกเสนอ

ความลึกของผลิตภัณฑ์คือความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในแต่ละสายผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น หากผู้ค้าปลีกที่เป็นปัญหาเป็นร้านขายซีเรียลเฉพาะทาง พวกเขามีแนวโน้มที่จะเสนอตัวเลือกธัญพืชหลายร้อยรายการ ความหลากหลายเป็นตัวกำหนดความลึกของผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์การจัดประเภทสินค้าจะพิจารณาจากความกว้างและความลึกของผลิตภัณฑ์ที่ผู้ค้าปลีกเลือกที่จะนำเสนอ และส่งผลให้เกิดการผสมผสานผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดซึ่งจะช่วยกระตุ้นยอดขายและเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อในเชิงบวก กลยุทธ์ที่ใช้อาจขึ้นอยู่กับความจุทางกายภาพของร้านค้า -ร้านค้าขนาดเล็กมักไม่มีพื้นที่สำหรับความกว้างและความลึกของผลิตภัณฑ์สูงและมีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่อย่างใดอย่างหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกเฉพาะทาง เช่น ร้านขายซีเรียล มีแนวโน้มที่จะแสดงความกว้างของผลิตภัณฑ์ที่แคบลง กลุ่มผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่รายการ แต่มีความลึกของผลิตภัณฑ์สูง (มีตัวเลือกมากมายสำหรับแต่ละสายผลิตภัณฑ์) นั่นคือพวกเขามีแนวโน้มที่จะเสนอซีเรียลเท่านั้น แต่จะมีตัวเลือกซีเรียลมากมายให้เลือก

ในทางกลับกัน ผู้ค้าส่งมีแนวโน้มที่จะแสดงความกว้างของผลิตภัณฑ์สูง กลุ่มผลิตภัณฑ์จำนวนมากตั้งแต่ผลไม้สดไปจนถึงเสื้อผ้า เครื่องเรือน และเครื่องประดับ แต่มีความลึกต่ำกว่า มีเพียงไม่กี่ตัวเลือกในแต่ละสายผลิตภัณฑ์

ผู้ค้าปลีกต้องเผชิญกับการแลกเปลี่ยนเมื่อกำหนดกลยุทธ์การแบ่งประเภท การเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีทั้งความหลากหลายและหลากหลายอย่างลึกซึ้งพร้อมกันนั้นต้องใช้พื้นที่จำนวนมาก และโดยทั่วไปแล้วสงวนไว้สำหรับร้านค้าปลีกขนาดใหญ่

ร้านค้าที่มีพื้นที่ขนาดเล็กอาจเลือกที่จะเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์บางประเภทและนำเสนอสีสันและรูปแบบที่หลากหลายแก่ลูกค้า ร้านค้าอื่นๆ อาจเสนอผลิตภัณฑ์หลากหลายประเภท แต่มีความหลากหลายที่แคบ เหตุผลหนึ่งที่ 7-Eleven อาจมีอาหารแมวกระป๋องเพียงยี่ห้อเดียว ในขณะที่ Lotus น่าจะมี พื้นที่สำหรับจัดเก็บอาหารแมวกระป๋อง 12 ยี่ห้อ ถ้าต้องการ

ในขั้นต้น กลยุทธ์การแบ่งประเภทอ้างอิงถึงร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงเท่านั้น เนื่องจากองค์ประกอบของกลยุทธ์ในด้านความลึกและความกว้างมีส่วนเกี่ยวข้องอย่างมากกับพื้นที่ทางกายภาพและปฏิสัมพันธ์ทางสายตาและสัมผัสระหว่างผู้บริโภคกับผลิตภัณฑ์ แม้ว่าเมื่อเร็วๆ นี้ สถานที่ขายทั้งหมด—แบบอิฐและปูน, คลิกและมอร์ตาร์ และ e-tailing— ได้ใช้กลยุทธ์ที่หลากหลายเพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

หากใช้อย่างมีประสิทธิภาพ กลยุทธ์การแบ่งประเภทจะช่วยเพิ่มยอดขายและช่วยให้ผู้ค้าปลีกขยายฐานลูกค้าได้ สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญเนื่องจากเป็นตัวกำหนดสินค้าที่ลูกค้าโต้ตอบด้วย ซึ่งนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ การเลือกสรรอาจแตกต่างกันไปตามฤดูกาล – ร้านไอศกรีมอาจมีรสชาติที่แตกต่างกันในฤดูร้อนและรสชาติที่แตกต่างกันในฤดูมรสุม

ในทำนองเดียวกัน ผู้ค้าปลีกเสื้อผ้ามักจะสต็อกเสื้อผ้าที่แตกต่างกันในฤดูใบไม้ผลิและฤดูร้อน อาจมีเสื้อผ้าชายหาดมากกว่า ในฤดูหนาวมีแจ็กเก็ตมากกว่า เพื่อรองรับความต้องการของประชาชนและเพิ่มยอดขาย ในทำนองเดียวกัน ในซูเปอร์มาร์เก็ต สินค้าเสริม เช่น แปรงสีฟันและยาสีฟัน ถูกจัดวางอย่างมีกลยุทธ์ เพื่อให้ลูกค้าได้รับการโน้มน้าวให้ซื้อมากกว่าที่ตั้งใจไว้

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การแบ่งประเภทสินค้าอาจเสียเปรียบได้หากส่วนผสมและการจัดสรรผลิตภัณฑ์ไม่ดึงดูดใจผู้เข้าชมร้าน (หรือเว็บไซต์สำหรับผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซ) ตัวอย่างเช่น การนำเสนอความหลากหลายมากเกินไปภายในสายผลิตภัณฑ์อาจทำให้ลูกค้าผิดหวังเพราะทำให้ตัดสินใจได้ยากขึ้น ในขณะเดียวกัน การให้ความหลากหลายน้อยเกินไปอาจทำให้ลูกค้าบางคนผิดหวังและอาจส่งผลเสียต่อรายได้จากการขาย

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ต้องทำการวิจัยตลาดอย่างละเอียดซึ่งเกี่ยวข้องกับปัจจัยหลายประการ เช่น กลุ่มเป้าหมาย สถานที่ตั้ง สภาพภูมิอากาศ และความชอบของลูกค้าอื่นๆ ก่อนออกแบบกลยุทธ์การแบ่งประเภทและส่วนผสมผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม